החיים כעצמאי

תקופה ארוכה חשבתי לעצמי מה התוכן הכי רלוונטי שאני יכול לכתוב עליו,
הגעתי למסקנה שאני צריך לכתוב על דברים שיתנו לאותם אנשים שקוראים את הטקסטים שלי את הערך הכי גבוהה שאפשר,
תמיד אני שואל את עצמי – אם הייתי צריך ללמד את עצמי מלפניי 5 שנים כמה דברים מה זה היה?

כמו כן, אני תמיד שואף ליצור מקום מרכזי מנו אשר לשאוב את כל הידע הדרוש במקום לקושש אותו בין דפים שונים.
אז החלטתי לנסות קונספט חדש, זה אומנם יהיה פוסט אחד אבל הוא יחולק לחלקים, כל חלק כזה יסומן ותוכלו לקפוץ לכל פרק בדף.

כשהדף הזה יעסוק במשמעות של להיות עצמאי.

אני מאמין שהרבה אנשים, בעיקר בתחילת דרכם או כאלה שמחפשים לעשות שינוי בחיים חשבו על המהלך זה – כי מי צריך בוס?
ואני יודע לעשות את הדברים הכי טוב, אני מספיק מוכשר כדיי לספק עבודה שתתחרה בכל מתחרה גדול ובתור עצמאי אני יכול גם להציע מחירים אטרקטיביים.. אז זהו,
שהדברים טיפה יותר מורכבים מכל זה ואני רוצה לשתף אתכם נקודות מהסיפור האישי שלי בתור “עצמאי”.

 

החלק הראשון בסיפור מתחיל מההתחבטות בשאלה האם זה בכלל הכיוון, הרי יש לזה הרבה מאוד משמעויות,

אני חושב שהמשמעות הגדולה ביותר זה האחריות שאתה לוקח. בתור עצמאי אתה צריך לעמוד מאחורי המוצר שאתה מוכר,

להיות בטוח בו ב100% אתה לא יכול להגיד שאתה יודע לעשות משהו כשאתה לא… או לפעמים כן? (נגיע לזה) בכל מקרה, זה גם מאוד תלוי בנישה,

אני לא אתיימר להיות פסיכולוג או מהנדס אם אין לי תעודה, או לתקן משהו בבית לקוח אם אין לי את הכישורים הנכונים.

וכאן נכנסת שאלת הביצה והתרנגולת – אם אני בתחילת דרכי איך אני אצבור ניסיון ועדיין אצליח לגדול ולהתפתח בתור עסק.

 

פחדתי בעבודות הראשונות שלי שיבקשו ממני משהו שעדיין לא עשיתי,
ושאני לא ידע לעשות ואז יוצרו אי נעימויות סביב השירות והמוצר מול אותו לקוח.
ופה הטיפ הראשון שלי אל תפחדו לקחת סיכונים מחושבים,
החלטתי  שאני אתחיל בצעדים קטנים – לצד עבודת משמרות קבועה החלטתי שאני אתחיל לאט, לאט אקבל עבודות בבקרה –
הלכתי למע”מ ומס הכנה ופחתי את כל התיקים הנדרשים.. לקחתי את חברה שלי איתי,
היום היא אשתי שעזרה לי בכל התהליך שכן אבא שלה גם הם עצמאים דבר שעזר ותרם לי מאוד.
עבדתי על פרויקטים אישיים כדיי לצבור ניסיון פתחתי חנות אינטרנטית,

יצרתי מיתוגים רעיוניים. ואז הגיע הלקוח הראשון עבודה בסך 9500 ₪ על בסיס ההתנסויות האישיות שהכנתי.
כשנשאלתי אם יש לי ניסיון, לא ידעתי מה לומר מצד אחד, אין לי ניסיון של שנים,
מצד שני כן היה לי את הידע לעשות את מה שהלקוח ביקש ולראיה הדברים שהכנתי לעצמי, מצד שלישי העבודה הגיע מחבר שתמחר את העבודה,
ולא בטוח שכעצמאי חסר ניסיון הייתי לוקח סכום כזה. אבל הוא הסכים ויצאנו לדרך.
ואחרי שסגרנו, כמעט בכל פרויקט מגיעים השאלות והתוספות אפשר לעשות ככה, או ככה אולי תוסיף את זה? או את זה?
היום, כמה שנים  אחרי אני יודע להגיד כמה דברים לגביי אותם:

שינויים ותוספות:

• 1. זה צריך להיות מוגדר בחוזה מה הגבולות גזרה – אי אפשר לבקש הכול ולצפות שזה יהיה במסגרת החוזה
• 2. בהרבה מהפרויקטים שיטת התמחור צריכה להתחלק באופן מופשט ביותר לשני חלקים –
  הבנת הצרכים (אם נדרש לבצע אפיון \ חקר וכו.. ) זה החלק הראשון והוא מתומחר בהתאם
  ß אחרי שהבנו מה באמת הדרישה של הלקוח (כי הוא הרבה פעמים לא יודע להסביר הכול בעצמו)
  ß נתמחר א המשך העבודה בהתאם עם ההגבלות של סעיף 1.

אני כמובן לא עבדתי ככה בהתחלה, פשוט רציתי שהלקוח יצא מרוצה, והרבה פעמים זה הוביל להפך,
צריך לזכור – לקוח מרוצה לא אומר שעושים בשבילו הכול, לקוח מרוצה זה אומר נגישות, הקשבה לצרכים, עבודה נכונה,
מסירה בזמן שנקבע. אבל אני בתחילת הדרך היה ברור שאני עושה הכול,
הרבה פעמים הוצאתי מהכיס לי כסף כדיי להוסיף מערכות צד שלישי לאתרים שעשיתי כדיי שאלו יצאו מרוצים, כי לא היה חוזה מסודר שהסדיר את הנושא.
יתרה מכך התבקשתי לעשות דברים שלא ידעתי לעשות ובכל זאת לקחתי על עצמי – כי לא רציתי לצאת לא מקצועי.
לפעמים מותר להגיד אני לא יודע, אבל אתייעץ ואבדוק, מאשר לטעות טעות פטאלית.

לא עשיתי את זה אבל עבדתי קשה והחלטתי שזה תהליך למידה – על חשבון הרווח ומבחינת עלות תועלת הפסדתי ויצאתי בהפסד בחלק מהפרויקטים.
היום בודדים המקרים שזה יהיה המקרה עבורי. שכן אני יודע ומכיר את השוק לעומק,
את הכלים העומדים לרשותי בשוק זה ויודע לעשות א כל החישובים הנדרשים כדי להבין כל פרויקט ואת המשמעות העמוקה שלו,
עם הרבה מהאופציות שיכולות להשתבש – לא כולן.
אבל אני מאמין מאוד שזה חלק בלתי נפרד מהתהליך של להיות עצמאי וכל עצמאי בתחום שלו,
או בתחום חדש שהוא נכנס אליו צריך לעבור אבן אחרי אבן כדיי ללמוד את הדרך.

לשתף את כולם כמעט בהכל

הרבה פעמים פחדתי להתייעץ עם אנשים מהתחום,
הרגשתי שקיימת איזו תחרות סמויה בנינו שאנחנו מתחרים על הלקוחות וככל שהוא יעזור לי הוא מאבד את הייתרון היחסי שלו.. אבל, זה לא נכון.
אחד הדברים הכי חשובים בעסקים זה קשרים. אחד כזה, שיהיה מוכן לחשוף, לשתף יכול להזניק את הקריירה שלכם מהר מאוד,
וכמו כן, להעביר אליכם עבודות שהוא כבר לא מוכן לעשות לאור הניסיון שלו ולהכווין את אתכם בדרך וכשאתם מקבלים עבודה גדולה תוכלו לשתף פעולה כדיי לקבל מצב של WIN – WIN .

בנוסף תדעו לתמחר בצורה חכמה יותר את העבודות שלכם בשוק אם יש פתיחות בנישה שלכם .
וככלל – אל תפחדו לשתף את המצב שלכם, לכו תדעו מאין תבוא לכם עבודה \ או הצעה.
ככל שמרבים לשתף הצעות מגיעות ועם ניסיון של זמן תדעו אילו לקחת ואילו לדחות בנימוס אבל
תשתפו, תשתפו, תשתפו

חוזים

אחד הדברים שלי לא היה בנוח איתם בתור עצמאי זה חוזים,
הם כתובים בשפה שאף אחד לא מבין לפעמים ובהרגשה שלי מוסיפים משהו כבד לתהליך.
אני בגישה שלי הייתי הרבה יותר בוא נלחץ ידיים. אבל ידיים לא מדברות, וכשדברים לא נכתבים מטבעם להתעוות.
אני לא אומר שיש פה כוונה תחילה של אחד הצדדים, ומעבר לכך יש כמה דברים בחוזה מחייב שיכול להציל את העסק שלכם.
וכשעושים עסקים לגיטימיים יש אינטרס לשני הצדדים לחתום על הסכם מחייב.

מעבר לכך הוא מגדיר טוב מה המוצר שהצד השני מקבל והוא הביטוח שלכם בגביית הכספים.
יש כמה דברים שחובה בעיניי שהחוזה שלכם יכלול :

3. תיאור העבודה \ השירות \ המוצר

   מה הלקוח מקבל – עיצוב בגודל ZXZ לטובת Y כמות דפים \ מלל \ זמן וכו..
   אפשר להוסיף זמן מסירה כהתחייבות שלכם עבור הלקוח. בתיאור אני אציין במפורש מה כוללת העבודה ומה לא כוללת העבודה
   ואציין בנקודות הקטנות שאם ידרש משהו מעבר לתיאור העבודה הנושא יתומחר בנפרד \ ההוצאה תהיה על הלקוח לאחר אישור ותיאום עמו

5. מה קורה במידה והעבודה \ השירות \ המוצר לא נראה ללקוח?

   נגיד האם תאשרו תיקונים ללא סוף? תיקון אחד? מה כוללים התיקונים?
   האם בנייה מחדש או רק תיקונים קוסמטיים, במוצר פגום החלפה מלאה? נעשית בדיקה למה ניזוק ובהתאם לזה.. וכו’ וכו’..
   גם כאן הסעיפים נכתבים עם לא מעט ניסיון על הנישה שלכם.

6. מחיר – כמה העבודה עולה

7. גבייה ואופן תשלום – איך הלקוח צריך לשלם,
   בעיניי חובה שאם הנושא נפרס לקבוע מתי משולם כל חלק נניח 30% טרם תחילת העבודה ואת השאר כשבוע לאחר מסירת העבודה
   או אם יש מדרגות להשתמש בהם לטובת חלוקת הסכום.

8. בנוסף, אם ישנם תשלומים חודשיים לקבוע תאריכי תשלום ולרשום אותם בחוזה (לא: “כל 20 לחודש לחצי שנה” אלא יגבה תשלום בתאריכים ה20.7.18, 20.8.18 וכן הלאה).
   לצד זה יכנס סעיף המבהיר מה קורה במידה ולא מתקבל התשלום בתאריך – תשולם ריבית בגובה X מהחוב הנצבר ובמידה והתשלום התעכב מעבר לY יועבר הנושא לטיפול ערכאות מתאימות
   (כלומר תוגש תביעה בגין אי התשלום והסדרת החוב)

9. אחד הסעיפים החשובים ביותר הוא מה קורה אם אחד הצדדים רוצה להפסיק התקשרות, ומה המשמעות בכל שלב מתהליך העבודה.

11. תוקף – מה תוקף החוזה, ומה תוקף ההצעה והמחיר הנקובים בחוזה במידה וזה לא הוחזר חתום

    מעבר לזה אומר שאלו סעיפים חשובים מניסיוני שלי ולא מהווים תחליף להתייעצות עם עורך דין המתמחה בתחום שלכם..
    מעבר לכך אפשר למצוא לא מעט דוגמאות לחוזים טובים באינטרנט שאפשר להוריד ולבצע בהם את השינויים המתאמים.

תמחור-

תמחור זו אומנות, אין נוסחה כונה שמביאה אותנו למספר,
אלא שלל של גורמים שונים אשר משפיעים על המחיר, שתמיד תוצאה של סוג של משא ומתן עם הלקוח לנו.
כשעל משא ומתן בלבד נכתבו מאות אם לא אלפי ספרים. יש כמה דברים שמשפיעים על מחיר סופי.

• שעות עבודה X הערכת זמן עבודה
• עלות לי כספק
• מחירי השוק
• עיגון המחיר הראשון
• מיצוב בהתאם לערך ולסגמנט הלקוחות שלנו
• כמות עבודה שוטפת
• הטיה לכיוון שאני רוצה להגיע אליו תוך הכנסת אלמנטים נוספים בהצעה
• ניסיון בתחום הספציפי – הרלוונטי
• תמיד לעלות.

ועכשיו נפרק אחד אחד בתקווה שתוכל לדלות שיטת תמחור שתעבוד בשבילכם.

שעות עבודה X זמן עבודה

כל אחד יכול לחשב לעצמו כמה שווה לו שעה,
אני ממליץ לחשב זאת לפי כמות העבודה השוטפת (נגיע לזה) ולכלול בזה את הכישרון שלי,
כמה הוא – “נדיר בשוק” ובנוסף להכניס איך לא, אלטרנטיבות. בואו ניקח דוגמא פשוטה.
אם אני יכול ללכת לעבוד כשכיר בגובה של 100 שקל לשעה (ברוטו) אז אני ארצה עבור כל שעה לקבל לפחות 100 שקלים ברוטו.
ואם האלטרנטיבה שלי מתחייבת ל10 שעות חודשיות ואני יודע שאין הרבה עבודה שוטפת בנישה שלי בתור עצמאי,
ארצה בעולם אוטופי ללא תחרות אם אני יודע שאסגור ע”פ תחזית שעת עבודה לגבות עבורה לפחות 10X 100 כדיי שהמהלך ישתלם כלומר – 1000 ₪ לשעת עבודה.
הרבה יזמים ועצמאיים הרבה פעמים משערכים את עצמם בחסר.

עלות ספק

כמה עולה לי לייצר אם אני בונה אתר וקונה פלאגינים מסוימים, אחסון, כמה בסופו של יום עולה לי, ויש לי צורך לשלם לצד שלישי.
וכל זה צריך להיכנס לתמחור עם באפר. כלומר אחוז גבוה מהמחיר ששילמנו בפועל – לא כדיי להרוויח יותר אלא שיהיה מרווח לטעויות שלנו.
הרבה פעמים נקנה משהו לא טוב ונזדקק לחזור על הרכישה אחרי שכבר תמחרנו. אצלי זה בין 0.3 – 0.5 אחוז ממחיר העלות.

עיגון מחיר ראשון

כשחקרתי בעצמי את תחום התחקור והמשא ומתן הבנתי שהרבה ממה שחשבתי שאני יודע הוא טעות מהיסוד,
ויותר מכך יש הרבה מאוד מידע סותר באינטרנט של גישות שונות. אבל בקריאת מחקרים מדעיים התשובה חד משמעית – תהיה אתה לעלות את המספר ראשון, גם טווח זה בסדר.
למעשה זה יוצר תהליך של עיגון, מהרגע של “חשיפת המספר” המשא ומתן יתנהל סביב המספר שנזרק.
מעבר לכך כדיי להימנע מהתופעה חשוב להגיע בראש עם מספר איתו אתם מרגישים שלמים לגביי העבודה,
לכן, אם אין לכם ניסיון עצרו, קחו את הפרטים ותשלחו הצעת מחיר לאחר מכן בהתאם להיקף העבודה הנדרשת והיקף העבודה שיש לכם כעת.
רק לאחר שנתתי את המחיר איתו אני מוכן לעבוד,
ואני רואה שעבור הלקוח זה גבוה מאשר מה שהוא יכול לשלם אני אשאל אותו מה התקציב שלו – ואנסה לבנות משהו שמסתדר לאותו מחיר,
אבל כמובן שזו לא תהיה עבודה באותו היקף.

מיצוב בהתאם לערך ולסגמנט הלקוחות

אחד מהדברים שיכולים להיות שיקול מכריע בתמחור הוא סגמנט הלקוחות, אם איפון היה נמכר במחיר של שיואומי הוא לא היה איפון.
לפעמים נרצה למצב את העסק ללקוחות מעמד גבוה, ולמחיר יש חלק מה-“סיפור של המותג” מחיר גובה או נמוך משפיע על הלקוחות,
כמותת הלקוחות והמיצוב של העסק.

כמות עבודה שוטפת

אם יש לכם הרבה עבודה – תעלו את המחיר.
תנסו להגיע למצב שעבודות מסוימות תוציאו לעובד חיצוני או תנסו להגדיל את העסק. אידאלי. בנוסף, מותר להגיד לא.

הטיה לכיוון שאני רוצה להגיע אליו תוך הכנסת אלמנטים נוספים בהצעה

לפעמים אפשר “לדחוף” שירותים נוספים כדיי לנסות להגדיל את המכירה, הרבה פעמים אני אצור מספר חבילות: בסיסית, מתקדמת, VIP
כאשר כל התמחור שלה נבנה לפי החבילה המתקדמת, אני שואל את עצמי,
מה המחיר הנמוך ביותר שאני מוכן לקחת את החבילה המתקדמת –
זה יהיה מחיר החבילה הבסיסית, קצת מעל במחיר תהיה החבילה המתקדמת
(משתלם מאוד רק עוד 300 שקל אני מקבל חבילה מתקדמת למרות שאם אני לוקח בסיסית – אני כעצמאי מרוויח כביכול יותר)
וחבילה VIP היא תמחור רגיל הכול נעשה כדיי לבצע מניפולציה על הלקוח לקחת את החבילה המתקדמת אותה אנחנו רוצים שהוא ייקח.

ניסיון בתחום הספציפי

נישה זה כוח, ככל יש לך יותר ניסיון בנישה מסוימת כמות המתחרים יורדת,
ואפשר לקחת יותר על העבודה. לדוגמה לחתוך דג אבו-נפחא זה מיומנות שרק בודדים יודעים ולכן זה הופך את המוצר ליקר במיוחד.

תמיד לעלות

 תמיד תעלו את המחיר תשחקו איתו לראות כמה באמת אתם יכולים לקבל על עבודה אל תפחדו כל פעם לעלות.
ככה אני שהתחלתי להרצות שעת הרצאה הייתה 500 ולאט לאט הבנתי שאנשים מוכנים לשלם הרבה יותר כדיי לשמוע אותי מדבר.
והמספרים קפצו ועלו, ועדיין עולים

גביית כספים

תמיד קיימת הדילמה בין להיות אדיבים ושירותיים לבין הצורך בין הצורך לבצע גביית חוב.
לי אישית זה היה תמיד משהו שהיה לי קשה להתמודד איתו. היה לי תהליך מאוד ארוך להבין לקוח הוא לא חבר,
יש מערכת יחסים מאוד ברורה בו אני מספק שירות והוא צורך אותו ועל כך הוא צריך לשלם, ואם אני צריך לעלות את המחיר אני אעשה את זה.
כן צריך להיות שירותיים אבל לא לשכוח שמדובר בלקוח ולא בחבר. יהיו הרבה אנשים שינצלו את הנושא וכאשר יהיו במצוקה כספית ישלמו קודם לספקים אחרים ולא לכם.
תהיו מאוד ברורים לגביי כל הגבולות – מתי מתבצעת גבייה, מה המשמעות של אי תשלום, או לחילופין צבירת חוב.
ובמידה וכל אלה לא עזרו אל תפחדו לפנות לערכאות – כלומר לבתי משפט שיפסקו בעניינכם

אם סיפקתם שירות ולא קיבלתם תשלום – זו גנבה כמו לקוח היה נכנס לחנות ולוקח מוצר ולא משלם עליו. וככה אתם צריכים להתייחס אליו.

 

סיכום

לסיכום, זזה לא הדבר הכי פשוט להיות עצמאי, אבל כמו בכל מצב בחיים יש פלוסים ומינוסים.
ואין ספק שההתחלה היא הקשה ביותר ולכל משבר יש הרבה יותר משמעות על כל הסובבים והעסק בפרט ומתלווים לא מעט התחייבויות אבל לצד זה,
אין תקרת רווח ואני לא יודע אם אפשר לכמת את החופש בתוך הדבר הזה.

אשמח לשמוע כל שאלה שיש לכם בנושא,

ואנסה לתת את התשובות שלי לשאלות האלו!

אוהד